Narzut i marża – „dwie duże różnice”
W środowisku biznesowym czasami można usłyszeć zdanie „Ta firma działa z marżą 200%”, co jest w rzeczywistości niepoprawne, ponieważ w tym przypadku nie mówimy o marży, ale o marży. Niestety te dwie koncepcje są często mylone. Postawmy kropkę na „i” i zastanówmy się, jaki jest margines, narzut i współczynnik narzutu.
Kupując towar od dostawcy, płacimy za niego określoną kwotę. Na przykład 100 zł za parę. To jest cena zakupu . Gdy produkt dotrze do sklepu, nakładamy na niego dodatkowy koszt , aby kupujący zapłacił za parę 300 zł, co stanowi cenę detaliczną produktu. Jest też coś takiego jak rzeczywista cena – cena, po której produkt został faktycznie sprzedany w wyniku promocji lub rabatów kart lojalnościowych. Decydując się na rodzaje cen, możemy zrozumieć, czym jest marża. Margines- jest to udział wartości dodanej w cenie detalicznej towaru, czyli różnica między ceną detaliczną a ceną zakupu. Pokazuje, jaki zysk uzyska firma, jeśli sprzedamy produkt w danej cenie detalicznej. W naszym przykładzie marża, czyli udział wartości dodanej, wynosi 200 zł, czyli 66,6%. Ale bez względu na to, jakie przykłady podajemy, marża zawsze będzie niższa niż cena detaliczna. Więc jeśli słyszysz, że ktoś mówi o marżach przekraczających 100%, pamiętaj, że ta osoba myli marżę z narzutem. Marża handlowa to pewna premia od ceny zakupu produktu, czyli o ile procent cena detaliczna przewyższa cenę zakupu. W naszym przykładzie marża handlowa wynosi 200%. Stosunkowo niedawno w handlu detalicznym zastosowano wskaźnik marży .Pokazuje ona, podobnie jak marża handlowa, stosunek ceny detalicznej do ceny zakupu, ale jest wyrażona nie w ujęciu względnym (procentowym), lecz w wartościach bezwzględnych i służy jedynie do prostych obliczeń. Współczynnik narzutu w naszym przykładzie wynosi 3: tyle razy cena detaliczna jest wyższa niż cena zakupu.
Powstaje pytanie: jaki wskaźnik zastosować w pracy? Z punktu widzenia rachunkowości finansowej i budżetowania najważniejszy jest wskaźnik marży, ponieważ wiąże się z nim wiele innych obliczeń. Ale do prostych operacji możesz użyć wszystkich innych wskaźników.
Jak ustalić ceny, które przyniosą zysk
Możliwe jest pokrycie wszystkich kosztów i zapewnienie zysku, dla którego funkcjonuje każdy normalny biznes, za pomocą dobrze wyliczonej marży handlowej. Naszym celem jest ustalenie z nim ceny detalicznej, która pokryje wszystkie koszty stałe i zmienne i będzie jak najwyższa, przy możliwości zapłaty przez kupujących. Nie wstydź się sprzedawać drogo: jeśli produkt jest kupowany nawet po bardzo wysokiej cenie, to warto. Nie ma też potrzeby pędzenia na drugą stronę, sprzedawania towarów po kosztach lub nawet poniżej – ale tak się dzieje! Pamiętaj, że niskie ceny nie tylko nie zapewniają Ci lojalności klientów, ale też powoli, ale nieuchronnie Cię rujnują – zwłaszcza jeśli naprawdę nie stać Cię na te cenowe gry. Aby ustawić prawidłowe ceny dla swojego sklepu,
Jaki jest koszt towaru? Oblicz, jakie koszty ponosisz przy odbiorze towaru w Twoim sklepie. Zawierają zawsze cenę zakupu, a dla sklepów niefranszyzowych najczęściej koszt dostawy. W przypadku firm, które same produkują, a następnie sprzedają asortyment, koszt towarów obejmuje koszt surowców, robocizny, robocizny projektanta i inne koszty.
Jaki jest próg cenowy? Cena progowa to minimalna cena produktu zapewniająca firmie próg rentowności. Obejmuje wszystkie koszty, które należy zapłacić, nawet jeśli dokonasz rabatu na produkt. Niektórzy sprzedawcy, zainspirowani przykładem konkurentów-sieci, obniżają ceny, aby zadowolić kupującego. Ale często nie biorą pod uwagę tego, że networkerów naprawdę stać na takie gry z ceną, bo czasem dostają towar taniej niż prywatny przedsiębiorca. W rezultacie właściciel sklepu, nie obliczywszy swojej ceny progowej, wdaje się w wyścig cenowy z dużym sprzedawcą i pracuje ze stratą. Może to robić, dopóki nie zostanie całkowicie spłukany lub wypadnie z wyścigu. Podnosząc cenę z powrotem, sprzedawca prawdopodobnie straci klientów – w końcu trafili do niego tylko ze względu na niską cenę,
Jaka jest sytuacja cenowa w branży? Oczywiście musisz zrozumieć, nad jakimi cenami pracują twoi konkurenci i jakie ceny konsumenci są gotowi zapłacić za twoje produkty.
Czy popyt na Twoje produkty jest elastyczny? Popyt jest uważany za elastyczny, jeśli zmienia się wraz ze spadkiem lub wzrostem ceny. Tylko w tym przypadku warto zrobić zniżkę na produkt, w przeciwnym razie nie zadziała. Jeśli popyt jest nieelastyczny, to znaczy sprzedaż nie rośnie wraz ze spadkiem ceny lub wzrasta tylko nieznacznie, to nie będzie działać na zysk ze sprzedaży takiego produktu. Ponieważ w sklepie obuwniczym istnieją kategorie towarów o różnej elastyczności popytu, należy zmierzyć i obliczyć elastyczność każdego z nich za pomocą wzoru E \u003d K / C, gdzie K jest procentową zmianą żądanej ilości, a P jest procentowa zmiana ceny.
Czy dodatkowe usługi wpłyną na wzrost sprzedaży? Jedną z najatrakcyjniejszych usług dla kupującego jest obecnie pożyczka konsumencka na buty. Do tej pory tylko kilka firm sprzedaje buty w ten sposób, co jest dziwne, bo sprzedawca nie ponosi żadnych kosztów, a jedynie cieszy się zwiększoną sprzedażą.
Jaką cenę kupujący jest skłonny zapłacić za produkt? Wskaźnik ten zależy od wielu czynników, na przykład od lokalizacji sklepu i dochodów grupy docelowej. Znając dokładny portret kupującego, dobrze rozumiemy, czego dokładnie potrzebuje i ile pieniędzy jest w stanie przeznaczyć na buty miesięcznie. Na przykład po wszystkich wydatkach klientowi naszego sklepu zostało około 6 tysięcy rubli miesięcznie, co oznacza, że możemy ustawić mniej więcej taką samą cenę dla większości modeli w sklepie. Ale to jest średnia cena, więc musimy dodać do niej jeszcze dwa kroki: 25% w dół i 25% w górę od ceny. Nie ma sensu robić kroku cenowego o więcej niż 25% w jednym sklepie, ponieważ taki przedział cenowy rozmyje Twoją grupę docelową i zmusi Cię do konkurowania z droższymi lub tańszymi sklepami, co absolutnie nie jest interesujące dla Ciebie lub Twoich klientów .
Jaki jest charakter konkursu? Konkurencja jest jak promieniowanie: jest zawsze i wszędzie, ale nie jest widoczna. Ale nadal musisz trzymać rękę na pulsie konkurencji i pracować lepiej od nich. Ten, kto monitoruje swoich rywali, otwiera rocznie 200-300 sklepów, a ten, kto sprzedaje towary po kosztach i nie uczy się niczego od innych, przez całe życie pracuje z jednym sklepem.
Jak obliczyć ceny
Po ustaleniu swoich opcji i pragnień w zakresie cen, użyj jednej z kilku metod wyceny.
Metoda pierwsza: średni koszt + zysk. Jest to dość prosta i skuteczna metoda wyceny, która opiera się na kosztach – co jest bardzo ważne – chociaż nie uwzględnia zmian na rynku i nie pokazuje, jak bardzo można obniżyć ceny podczas wyprzedaży. Istotą metody jest otrzymanie ceny towaru z sumy wszystkich kosztów okresu sprawozdawczego i pożądanego udziału w zysku. Widać, że nie ma „idealnych” przypadków: sezon zawsze kończy się równowagą, a rynek dyktuje nam swoje warunki. Część asortymentu będzie sprzedawana z rabatem, więc w tej sytuacji narzut w wysokości 150% pozwoli nam przynajmniej utrzymać się na powierzchni.
W zasadzie te metody wystarczą, aby ustalić ceny adekwatne dla Twojego biznesu. Ale w niektórych przypadkach ceny są ustalane w inny sposób. W szczególności „metoda aktualnej ceny” , gdy ceny konkurentów są traktowane jako wytyczne: ta metoda nie zakorzeniła się jeszcze w segmencie mody, ale sprzedawcy detaliczni już z niej korzystają. Jego zaletą jest to, że zawetuje wojny cenowe, ale nie wszystkie sklepy mogą sobie pozwolić na utrzymanie tych samych cen z dużymi sieciami. „Metoda cen dumpingowych”wykorzystywane do przyciągania kupujących. Jej istotą jest ustalanie niskich cen na bestsellery, czyli na szczególnie atrakcyjne produkty, chociaż ceny wszystkich innych produktów mogą być nawet zawyżone. Ta metoda może wywołać wojny cenowe i stworzyć wizerunek taniego lokalu dla sklepu, dlatego należy stosować ją ostrożnie. „Metoda pomiaru elastyczności popytu” jest dobra, ponieważ można ją wykorzystać do śledzenia zależności wzrostu sprzedaży i zysków od zmian cen, a metodę „analizy zachowań zakupowych” stosuje się na etapie wprowadzania nowego produktu na rynek rynek.
